« Quelle est votre problématique ? »

C’est LA question qui « plante » tous les entretiens. RH avec un salarié, manager avec un membre de l’équipe, commercial avec un client… en quelques mots vous avez fait passer votre conversation du côté obscur de la force.

L’idée est apparemment logique : je lui demande avec quoi il ou elle rame, et quand j’aurai bien compris où est-ce que ça « coince », je « le guiderai vers la lumière » - c’est-à-dire que je lui proposerai des solutions.

Pourquoi ça ne marche pas ?

. Patauger dans le problème vous donne des indications sur ce que la personne ne veut PLUS, très peu sur ce qu’elle VEUT. Du coup, quand vous allez proposer des solutions, ce sera plus pour « sortir des problèmes ».

. Si vous réfléchissez à un but, ce sera souvent le bon selon vous / pour vous dans cette situation. Ça s’appelle faire de la projection… et ça explique que votre interlocuteur ne soit souvent pas très preneur de votre stratégie. 

. Pendant tout le temps où vous avez réfléchi aux difficultés, le niveau d’énergie collectif a baissé (c’est fatiguant de discuter). Et repasser en positif sera souvent plus difficile. J’ai assisté à des réunions où les personnes avaient passé tellement de temps sur « l’analyse du problème » qu’elles devaient fixer une autre réunion pour les solutions ! Une réunion pour rien, donc…

. Analyser les difficultés en long en large et en travers aboutit à un effet pervers souvent invisible : la personne que vous interrogez va sortir de ce travail en étant convaincue de la logique inéluctable de son problème. Il devient une réalité « prouvée »… et donc très difficile à remettre en question.

 La solution ?

Poser le plus vite possible la question aussi simple que puissante : « Par rapport à ce problème, est-ce que tu veux quelque chose ? »

Je vous l’annonce, vos interlocuteurs seront souvent surpris. Laissez-leur le temps de switcher en énergie positive, et très vite vous verrez arriver des réponses sur leurs envies, leurs buts, leurs cibles.

Ce sont ces réponses « en positif » qu’il faudra creuser. « Tu dis que tu veux faire passer ta carrière au niveau supérieur ? Magnifique ! C’est-à-dire ? »

 Pour se diriger, mieux vaut regarder les étoiles que le fonds du puit.