Passer du problème à l’envie

Vous êtes en face de quelqu’un qui a un problème, et vous voulez lui « vendre » une solution. Au sens propre (commercial), ou au sens de « le convaincre » de suivre votre conseil (RH, management, gestion de projet… bref un peu toutes les fonctions dans une entreprise).

Erreur n°1 : proposer tout de suite votre solution. Même si, miraculeusement, elle tombe juste, la personne en face n’aura pas eu l’impression d’être écoutée, et va « bloquer ». Réponse habituelle : « oui, mais… »

Erreur n°2 : creuser le problème. « Explique-moi pourquoi ça se passe comme ça », « pourquoi c’est un problème pour toi », « qu’est-ce qui ne se passe pas bien ? ». La personne va patauger dans son problème avec vous, baisser en énergie, voir uniquement les obstacles. Et ça n’est pas parce que vous aurez bien compris son problème que vous pourrez lui trouver une solution.

Solution : passer le moins de temps possible sur le problème. Et lui demander très rapidement : « et par rapport à ça, est-ce que tu veux quelque chose ? » Questionner sur la cible, sur l’envie (s’il y en a une, ça n’est pas toujours le cas). Et ne vous positionner que par rapport à cette envie.